La agenda comercial del CRM se ha convertido en una herramienta clave para muchos vendedores. En ella se registran las reuniones de equipo, asistencia a formaciones y, tal vez lo más importante, las visitas a clientes.
La digitalización del proceso de ventas ha impactado y transformado el trabajo del comercial. En poco tiempo se ha pasado de la gestión sobre el papel al uso de aplicaciones que aumentan la productividad y automatizan el trabajo. Se puede decir que la aparición del CRM ha supuesto un antes y un después en el trabajo diario del agente. Pero, como sucede con cualquier solución informática, aprovechar todas las posibilidades que ofrece depende mucho de la capacidad organizativa del usuario.
Para que puedas “exprimir” la agenda comercial de tu CRM como un auténtico profesional pongo a tu disposición 5 trucos fáciles de seguir e implementar en tu rutina diaria.
5 Consejos para sacar partido a la agenda comercial del CRM
Doy por hecho que todos tenemos claro el concepto de CRM, y las múltiples ventajas que nos aporta en las ventas. Te propongo los que, según mi experiencia, son los 5 secretos para sacarle todo el partido a la agenda comercial del CRM.
1. Dedica un tiempo a la semana a planificar y programar las citas
Como en cualquier otro ámbito, la planificación es un elemento básico para obtener los máximos beneficios, destinando los mínimos recursos. Una agenda bien optimizada, y planificada, nos va a ahorrar tiempo, desplazamientos y muchos quebraderos de cabeza. Con la agenda comercial del CRM, puedes agrupar las visitas por zonas gracias a las herramientas de geolocalización, programar los horarios que más te beneficien, y así arañar esos preciados minutos que tanto valoraremos al final de nuestra jornada.
Por otra parte, los clientes sabrán valorar la puntualidad, y la formalidad, nunca quedará ese cliente colgado, ni tendrás que volver a pasar por el mal trago de tener que informarle que debes cancelar tu visita por “un imprevisto de última hora”. Piensa en las posibilidades que te brinda una correcta organización de la agenda gracias al CRM, y explora las herramientas que esta pone a tu disposición. Incluso, puedes encontrar en el mercado CRM gratis con todas las funcionalidades.
2. Prepara las visitas a los posibles clientes
¿Tu cliente necesita realizar un gran pedido? ¿O en esta visita te tenía que abonar dos facturas que estaban pendientes? Confiar en que todo saldrá bien por arte de magia al llegar a tu visita, puede que te funcione con un volumen de clientes bajo, o con clientes con los que llevas años funcionando, pero si trabajas con un número amplio, o simplemente quieres ser metódico para mejorar tu flujo de trabajo, confía en las herramientas que la agenda del CRM pone a tu disposición.
Elige cada cliente, prepara la visita, marca en la agenda comercial del CRM la hora de la visita, el tema que tratasteis en la anterior cita y los aspectos que quedaron pendientes. Haz que tu agenda trabaje por ti, y que te avise de esa factura que quedó en el aire, del producto que no llegó o cualquier duda que se te pueda plantear… En definitiva: Acude a tu cita con los deberes hechos.
3. Aprovecha la información que se registra en el CRM
Las siglas CRM (Customer Relationship Management) ya indican su razón de ser: la Gestión de la relación con el cliente. No debes subestimar las posibilidades que este software ofrece. Puedes analizar sus interacciones previas con atención al cliente, estudiar las necesidades que ha manifestado, pedidos realizados previamente, sus reacciones ante cualquier campaña de marketing, etc. Los recursos del CRM son enormes, explora la aplicación y aprende sus secretos… ES UNA INVERSIÓN SEGURA que te ayudará enormemente en tu día a día.
4. Realiza informes tras las visitas
Acabas tu visita y vuelves a tu vehículo, la oficina aún queda lejos, y las notas se amontonan en papel sobre el asiento del copiloto… ¿Te suena? Todos hemos pasado por esos momentos, y en esas condiciones, perdemos feedback con el cliente, olvidamos anotar información esencial, o dudas que han surgido, o ese pedido especial… Dedica unos minutos tras la visita a confeccionar un informe. Las múltiples herramientas de la Agenda comercial del CRM te permiten hacer un reporte en caliente justo al finalizar la visita, incluso tomar notas al vuelo que quedan registradas al momento en el sistema. En pocos minutos tendrás toda la información anotada, actualizada y lista para sacarle partido. No subestimes la importancia de realizar estos informes, después de decenas de visitas al día, lo agradecerás.
5. Optimiza y segmenta tu agenda comercial
Y para finalizar, un consejo sobre el uso de la agenda comercial del CRM que seguramente desconoces, y que puede serte realmente útil. En el marketing, y eso incluye el relacional, se aprende a segmentar a tu público, para de esta manera poder ofrecer a cada cual lo que busca de un producto. Aprende a leer los datos de la agenda y segmentarlos para poder ofrecer a tus visitas, ese producto nuevo que seguramente desconocen pero que necesitan. ¿El perfil de tu cliente es más clásico, o más jovial, son emprendedores recién aterrizados, o empresarios consolidados que valoran el trato de tú a tú? Etiqueta y agrupa los contactos en la agenda del CRM y sácale partido en cada una de tus visitas.
Adelántate a las necesidades de cada uno de tus clientes, y realiza un seguimiento pormenorizado de cada uno de ellos. Aprende cómo premiar a tus buenos clientes, e interpreta porque otro está insatisfecho. Como se suele decir la información es poder, y tu AGENDA CRM puede serte realmente práctica en este extremo.
El secreto de la organización de la agenda comercial del CRM es: planear, actuar, revisar y repetir.
