Las potentes funcionalidades de un CRM bancario permiten a los bancos conectarse con sus clientes y establecer relaciones duraderas que les ayuden a diferenciarse de la competencia. Veamos 12 de estas características y cómo las entidades bancarias pueden aprovecharlas.
1. Venta Cruzada
En muchos casos, los consumidores pueden beneficiarse de productos que complementen a los que ya están utilizando. Con un CRM para bancos, la venta cruzada se simplifica con una base de datos centralizada y un fácil acceso a los datos históricos de los clientes.
2. Venta Ascendente
Un sistema CRM bancario proporcionará mayores recursos para realizar un seguimiento de los productos de los clientes y períodos de finalización o renovación, por ejemplo de depósitos. De esta forma el representante del banco podrá ofrecer al cliente un «plan» o producto superior dentro de la misma gama. A este tipo de operaciones se las denomina up-selling.
3. Gestión de Centros de Influencia
Al hablar de centros de influencia nos referimos a los individuos o empresas consideradas de especial importancia dentro de un determinado mercado.
La gestión de los centros de influencia requiere coherencia y un proceso estructurado para construir y mantener relaciones. Un CRM para bancos proporciona los recursos necesarios para estar en constante contacto con los principales «influyentes».
4. Previsión de ventas y Visibilidad
Como en cualquier industria una previsión acertada es esencial para el éxito y el crecimiento del negocio. Un CRM permite obtener una visión del embudo de ventas y generar todo tipo de informes, facilitando el establecimiento de objetivos, pronósticos acertados y conocer dónde se encuentran los clientes potenciales dentro del embudo de conversión.
5. Gestión de Préstamos
Con respecto a los créditos bancarios, a menudo entran en juego complejos cálculos de riesgo y requisitos de obligado cumplimiento. El software CRM bancario automatiza el procedimiento y registra todos los préstamos que se procesan.
6. Programación de Agenda
Sin una solución de gestión de relaciones con los clientes, los empleados del banco tienen que acordarse de hacer un seguimiento manual de los clientes y de la evolución de cualquier relación comercial. Con el CRM para bancos, se pueden establecer notificaciones, acceder al historial de contactos y analizar conversaciones previas.
7. Rendimiento Comercial
Además de la creación y retención de clientes, el CRM bancario también destaca por el seguimiento del trabajo comercial. A través de informes gráficos se pueden analizar los ingresos generados por un trabajador con respecto al resto de la plantilla y evaluar su rendimiento.
8. Seguimiento de productos/servicios
También se pueden rastrear productos o servicios específicos, utilizando los datos obtenidos para crear previsiones e informes sobre indicadores clave de ventas.
9. Herramientas de gestión de marketing
El marketing por correo electrónico y el seguimiento de los visitantes del sitio web desempeñan un papel crucial para que una institución financiera se destaque del resto. Un buen CRM para bancos incluye un diseñador de plantillas de correo electrónico para las campañas de marketing y brinda atractivos formularios que aumentan la conversión y el crecimiento de la base de clientes.
10. Datos Comerciales y de Consumo segmentados
Las instituciones financieras no trabajan con una única tipología de cliente. Los bancos están involucrados en muchas áreas, incluyendo las orientadas al mercado empresarial, consumo, hipotecas, TPV’s virtuales, etc. Con el CRM bancario se segmentan productos y clientes tipo, facilitando a los comerciales listas específicas con las que trabajar. Al respecto de este punto, un caso de éxito es la gestión de hipotecas de Barclays Bank a través del CRM de Salesforce.
11. Mayor conocimiento del cliente
El CRM aumenta la probabilidad de que los empleados creen una auténtica conexión con los clientes. A través de la información de alto valor que se registra en la base de datos se conoce un histórico de contactos y preferencias que facilita la venta cruzada, la efectividad de las campañas de marketing o simplemente el contacto. Estos puntos repercuten en la satisfacción de los usuarios.
12. Retención del cliente
Pocas industrias dependen más de la retención y fidelización de clientes que la banca. La retención es habitualmente una de las principales razones por las que las empresas buscan soluciones de automatización de ventas, marketing y servicio al cliente. Para un banco, es de sentido común. La entidad bancaria desea retener a los clientes que le son rentables, y el CRM bancario proporciona las herramientas necesarias para hacerlo.
